SmartFarming в гостях у Open Case на “Першому діловому”

Другий сезон авторської програми OPEN CASE з Наталією Церковніковою на «Першому діловому» телеканалі розпочався з теми агро. 5 жовтня гостями студії були засновник компанії SmartFarming Артем Бєлєнков і засновник компанії FRENDT Віталій Шуберанський. 

Ключовою темою випуску стало точне землеробство. Спікери розповіли про те, що таке точне землеробство, як правильно провести аудит земельного банку, як правильно підібрати техніку. Крім цього, було порушено питання про готовність України до відкритого ринку землі.

У розвинених країнах аграрії вже давно використовують точне землеробство, економлячи ресурси й збільшуючи маржу. З огляду на падіння сировинних ринків, питання рентабельності агробізнесу стає надзвичайно актуальним.

Що ж таке точне землеробство і чим воно корисне для агробізнесу?

Наталія Церковнікова (НЦ): Почнімо з того, що являє собою термін “точне землеробство”.

Артем Бєлєнков (АБ): Сенс у тому, що ми розглядаємо кожне поле не як єдиний цілісний масив, а як набір різних ділянок. У них різні параметри та характеристики. На кожній ділянці різне забезпечення мікро- і макроелементами, свій рельєф, ущільнення. Сенс точного землеробства — вивчити ці неоднорідності і згодом проводити технологічні операції з їх урахуванням. Десь збільшувати норми на посів, десь зменшувати, десь більше вносити добрив, десь навпаки. Але це вузьке визначення точного землеробства. Ми з Віталієм схиляємося до того, що це не тільки конкретне поле з різними ділянками, а технологія, бізнес-процес, культура виробництва. Це більш ефективне виробництво, це правильні технологічні операції, це паралельне водіння, це багато інших нюансів, про які ми сьогодні поговоримо детальніше.

НЦ: Основна мета точного землеробства — be profitable? Щоб у кожен гектар землі ти зміг менше вкласти і більше отримати. Наскільки точно ви можете розрахувати для покупця фінансові показники? Наскільки точно ви можете спрогнозувати рентабельність?

АБ: Це ключовий момент, на якому базується продаж будь-яких наших послуг. Тут є два напрямки. Є зрозумілі “коробкові” напрацьовані продукти, ефективність та окупність яких легко розрахувати та продемонструвати. Наприклад, якщо мова йде про відключення секцій на обприскувачах. Обприскувач проїжджає ділянку поля, якщо він повторно на нього заїжджає — відключаються секції. Він більше не вносить засоби захисту. Це дозволяє заощадити. Тут легко порахувати — є статистика, є розуміння залежності можливої ефективності від геометрії поля. Рахуємо витрати компанії на засоби захисту рослин, скільки ми повернемо і яка вартість проекту. А є значно тонші моменти, про які ми говорили в рамках терміну “точне землеробство” — диференційовані норми внесення на різних ділянках поля. Ось тут дуже складно. На результат впливає не тільки наша рекомендація, не тільки сервіс з аналізу ґрунту або моніторинги дронами. Впливає те, як клієнт працює, як вчасно він проводить операції. На підвищення фінальної врожайності впливає багато чинників. Ми не можемо підписатися і сказати, що точно буде плюс 20-30% врожайності. 

НЦ: Чи готовий персонал господарств, до яких ви приїжджаєте, працювати з такими тонкощами?

АБ: Коли ми розпочинали діяльність компанії, то продавали не стільки рішення, скільки продукти. Це програмне забезпечення, інші речі. Ми завжди зіштовхувалися з тим, що, віддаючи молоток, не знаємо, як будуть забивати цвяхи. І чи будуть, чи хочуть. Часто люди або не зацікавлені, або навпаки — зацікавлені в зворотному. Або культура їх бізнесу і вік впливають на те, що їм нецікаво. Часто це залежить ще й від мотиваційної політики компанії.

НЦ: Хто сьогодні є споживачем послуги точного землеробства — велике господарство? Чи це може бути середній і дрібний фермер?

Віталій Шуберанський (ВШ): Великі підприємства мають велику частку, тому що за одним договором купують багато обладнання. Наші менеджери працюють і з малими підприємствами. Середній вік фермера — 50 років. Людині старшого віку складніше прийняти рішення щодо покупки того, чого він не розуміє. Доводиться довго розповідати і пояснювати. Але коли вони вже спробували, зрозуміли, відчули ефект — продовжують і далі модернізувати свої підприємства.

Досвід бізнесу

ВШ: “Hexagon” — це велика корпорація, обігом в 3 мільярди євро на світовому ринку, що складається з тисячі компаній. Вона націлена не тільки на інновації в сільському господарстві, а й у промисловості взагалі. Ось цей девайс — модель “Titanium 7” — має семидюймовий монітор. Його функціонал — керування трактором, моніторинг висіву, керування обприскувачем, відключення секцій обприскувача, керування розкидачем мінеральних добрив. Це польовий термінал, за допомогою якого можна пройти всі етапи точного землеробства. Починаючи з базового рівня — паралельне водіння, і далі — вдосконалювати систему, відкривати за допомогою коду додаткові опції, отримувати більше ефективності.

НЦ: На ринку важко протистояти маркетинговому тиску з боку імпортерів. Потрібно бути спецом в агрономії, хімії, техніці, інакше просто складно обрати. Коли вибирає фермер — це підхід “приїхав на виставку, подивився, купив”. А ви обираєте техніку згідно з завданнями. Це рідкість.

АБ: Є нюанс. У нас зазвичай купують так: вже придбав або сусід, або знайомий. Він — авторитет для тебе, тому купуєш і ти. А іноді менеджер компанії-продавця нависає над тобою, і ти купуєш під тиском. Але правильно підбирати техніку не лише під задачі, а ще й враховувати ширину захвату, кратність ширини захвату. Бо якщо ми говоримо про Україну, то у нас кожне поле витоптується мало не на 90%. Протягом сезону важка техніка залишає після себе виїмки, калюжі на полях. У правильному агросвіті це робиться інакше. Є кратність техніки — умовно кажучи, вся техніка кратна 12-36 м. І ми цими коліями їздимо рік за роком. Це зовсім інший рівень виробництва.

НЦ: Віталію, ви переобладнуєте техніку. Прийшовши на господарство, ви не говорите аграрію закупити техніки ще на пару мільйонів, а “дообладнуєте” стару техніку під задачу. Удосконалити можна будь-яку техніку — навіть вітчизняний комбайн або трактор виробництва СНД?

ВШ: З комбайнами окрема історія, не будемо на них зупинятися. Щодо тракторів, то у нас є успішний досвід установки автопілота на техніку МТЗ. Це найпоширеніший тип тракторів в Україні. Автопілоти є двох типів: електромеханічні та гідравлічні. Перший тип — електромотор ставиться на кермо і крутить його замість тракториста. Електромотор справляється не досить добре, бо кермо важке. Другий тип — гідравлічний блок — врізається у гідравлічну систему і спрямовує мастило вліво і вправо. Це набагато ефективніше.

АБ: Якщо ми з Віталієм заходимо в проект “з нуля”, то у нас є два напрямки. Перший — аудит земельного банку і зведення всього, що стосується договорів оренди. Ми перевіряємо ці договори, аналізуємо де є ризики — зареєстровані вони чи ні. 

Далі — формуємо карту всіх ділянок в селі. Прив’язуємо ці договори, накладаємо на них показники обміру полів. Бачимо, де наші паї поза полями, де чужі паї під нами. Де у нас самозахоплення, де технічні втрати, лісосмуга і т. д. Зводимо всю аналітику. Виходячи з цього, підприємство дає рознарядку агрономічній службі там, де землі можна повернути у виробництво. Це окремий кейс — наприклад, в підприємство розміром 50 000 га за сезон повернули 400 га у виробництво після нашого аудиту. Отримана картинка важлива для точного землеробства. Адже якщо починаємо вкладати в поле гроші на тривалий термін, ми повинні розуміти, що це поле наше на довгий час. Якщо воно сформоване з обмінів, які не оформлені договорами, — є ризик. Ти комусь зробиш добре, а він подякує і потім просто забере свій пай і буде далі обробляти самостійно. Або здасть комусь поле в оренду. 

Другий напрямок — паралельне водіння і відключення секцій. Результат двох проектів — ми все владнали з земельними питаннями, у нас є картинка і культура виробництва. Впроваджено паралельне водіння, є відключення секцій. Після цього можна переходити до аналізу ґрунту, диференційованого внесення, аналітики за допомогою дронів. Якщо немає цих двох базових речей — аналітика перетвориться в крихкий замок на піску і швидко зруйнується.

НЦ: Визначте тренди в агробізнесі. Що буде змінювати сферу?

АБ: Перше — динаміка цін на сировину змінюється в гіршу сторону. Сировинні ринки “падають”. На початку у нас була інвестиційна компанія, ми торгували ф’ючерсами і опціонами, займалися різного роду хеджуванням ризиків. Почали ходити до холдингів і пропонувати їм стратегії. На той момент ціни на кукурудзу були на максимальному рівні кілька років поспіль, і люди особливо не напружувалися. Навіщо витрачати гроші, якщо і так все добре? Зараз ціни на мінімальному рівні і, за глобальними прогнозами, рости поки не будуть. Тому маржа, яка залишається у підприємств без власної переробки, змушує їх до змін всередині бізнесу, щоб залишитися на плаву. Шукати нові нішеві культури, ринки збуту, інновації. Ринок змушує людей змінюватися.

Другий тренд — фермери старіють. Вони хочуть передавати свій бізнес далі. Їм на зміну приходять непрофільні бізнесмени. Вони купують активи в надії заробити, хоча виходить навпаки. З’являється нова культура власників, це краще для ринку.

Третій тренд — держава змінюється, відкриття ринку землі тепер питання часу.

Четвертий — компанії навчаються. Внаслідок швидкого навчання гравців нові технології застосовуються відразу, ми перескочили етап еволюції. Найновіша техніка, найновіші системи точного землеробства, найновіший програмний продукт. Коштом великих холдингів-першопрохідців на ринок виходять нові гравці, охочі на цих холдингах заробити. Внаслідок цього відбувається масове навчання.

ВШ: Зупинюся на етапах розвитку сільгоспвиробництва. Перший — особистий досвід фермера. Його навчання, його багаторічна робота на землі. Він покладається на відчуття, керуючи землею і співробітниками. Це ручний режим. Новий виток — використання біотехнологій. Це нові гібриди, засоби захисту рослин — збільшення врожайності культур. Сьогоднішній етап — інформаційні технології. Це перехід компаній до системного бізнесу. Коли він відбудеться, зможемо зітхнути спокійно.

НЦ: Ось ми і перейшли до Революції 4.0. Розкажіть нам про КМЕФ, що це за захід?

АБ: Ми як учасники КМЕФ будемо виставляти експозону з дронами. Це близько 90 квадратних метрів сільськогосподарських безпілотних технологій. Ми збираємо найкращих українських виробників і найкращі світові технології. У тому числі продукцію фірми DJI, яка займає 80% ринку безпілотних технологій. Там будуть їхні квадрокоптери — різного розміру, масштабу й призначення. Будуть українські платформи для літаків, призначені для моніторингу посівів, обміру полів, внесення трихограми. Буде найбільший зі створених в Україні безпілотників компанії “АероДрон”. У дрона розмах крил 6 метрів, довжина — 4 метри. Він схожий на міні-літак. Ключові гравці ринку теж будуть.

НЦ: Наскільки Україна готова до відкриття ринку землі? Яких позицій дотримуєтесь ви?

АБ: Ми готові до цього рішення, хоча воно і забарилось. Ринок фактично існує і він досить насичений. Якщо взяти середнього клієнта — господарство на 5-7 тисяч гектар, то, як правило, на власника вже оформлені земельні ділянки. Оформляють від 300 до 700 гектар. Механізми прості — відмова від спадщини дітей, емфітевзис на 100 років. Ринок є — чим більше будемо зволікати, тим менше одержимо на виході землі. Спекуляції про “розкуплять” і “заберуть” — дурниці. Цього не буде, тому що є правоохоронні органи та суди. Пайовики — не ідіоти, ніхто не зможе відібрати і продати їхню землю за безцінь. Вони обізнані про ринкову ціну своєї землі. Не всі будуть її продавати. Відкриття ринку землі “вдарить” по великих холдингах, які недбало ставляться до земельного банку. У них цю землю відберуть, це вже відбувається. Відкриття ринку землі підвищить ставки оренди. Конкуренція в деяких регіонах вже космічна. Це буде стимулювати холдинги звертатися до нас і замовляти більше сервісів, адже оренда буде з’їдати всю маржу, і їм доведеться шукати додатковий ресурс. Це дозволить залучати інвестиції, дасть можливість консалтинговим компаніям і сервіс-компаніям розвиватися. Так що ринок землі — це must have.

ВШ: Бажаю всім аграріям мати надійних партнерів з впровадження інновацій та мінімізації ризиків. Сім раз відміряй — один відрізай. Перш ніж щось впроваджувати, промоніторте ринок, запитайте сусідів, подивіться на європейські приклади.

АБ: Будь-якому будинку потрібен міцний фундамент. Починайте з базових речей — земельний банк, паралельне водіння, відключення секцій. Освоїте це — зможете перейти на новий рівень і впроваджувати тонкощі точного землеробства. Всім гарного врожаю, вдалого завершення сезонів і успіху!